A la hora de elegir entre productos o servicios, el cliente tiene en cuenta los sacrificios y concesiones que se derivan de dicha elección. Algunas de las preguntas que como clientes nos hacemos pueden ser:
¿La alta calidad es más importante que un precio bajo y una entrega rápida?
¿Un buen servicio es más importante que el diseño y acabado del producto?
Pues bien, para las empresas es fundamental entender con precisión cómo los clientes y, por extensión, los mercados, valoran diferentes elementos de la mezcla de productos y servicios, ya que permite optimizar el desarrollo de los productos para dar el mejor equilibrio de características o calidad a precios que el cliente está dispuesto a pagar.
Además, de este conocimiento, pueden resultar diferentes productos pensados para distintos segmentos o necesidades del mercado con el objetivo de maximizar el valor que el cliente obtiene de los productos o servicios que ofrece la empresa.
¿Qué es el análisis de conjunto?
El Análisis de Conjunto (Conjoint Analysis) es una técnica desarrollada en la década de 1970 que permite a las empresas elaborar y cuantificar las reglas ocultas que las personas usan para hacer intercambios entre diferentes productos y servicios y para cuantificar los valores que colocan en las diferentes características o componentes de la oferta.
Al entender exactamente cómo toman decisiones las personas y qué criterios valoran, se puede elaborar la oferta o el nivel óptimo de características y servicios que equilibran el valor para el cliente frente al costo para la empresa y pronostican la demanda potencial o cuota de mercado en una situación de mercado competitivo.
Es decir, el Análisis Conjunto tiene como objetivo encontrar el posicionamiento óptimo entre precio-bajo baja-calidad y precio-alto alta-calidad en términos de precio y características, cuantificando los "trade-offs" y compromisos que los clientes realizan en la toma de decisiones.
¿Cómo se aplica esta técnica?
En la Master Class "Conjoint Analysis: Aprende a acertar usando la estadística" te enseñamos a usar el Análisis de Conjunto y encontrar el óptimo entre coste y calidad a la hora de elegir entre productos o servicios.
¡Verás como es más fácil de lo que parece!
En cualquier caso, a continuación te dejamos la hoja de cálculo que usamos en la Master Class preparada con un ejemplo para que puedas usarla y que podrás adaptar a tu caso concreto. Te animamos a que experimentes con ella. Es la mejor forma de aprender.
¡Ahora sí! Con esta técnica seguro que acertarás. :)
